Даша Лебедева с детства мечтала стать модельером и постепенно шла к своей мечте. Первый бизнес с пошивом одежды провалился, но муж Артем предложил создать свою марку одежды. Теперь у семейной пары есть свой бренд LSD Clothing, который стал «Открытием года» на первой Национальной модной премии Belarus National Fashion Award и засветился в «Модном приговоре». Как они к этому пришли, Даша рассказала «Про бизнес».
— Идея сделать свой бренд одежды родилась из неудачного стартапа. У меня была студия с индивидуальным пошивом одежды. По факту я реанимировала идею советского дома мод, где модельер придумывал фасон по заказу клиента. Через год работы поняла, что такой вариант нерентабельный. И мой муж Артем предложил попробовать отшивать коллекции мелкими партиями.
5600 долларов для старта
Начнем с того, что модельером я хотела быть с детства. К своей цели шла очень последовательно: окончила художественную школу, получила высшее образование по специальности «Дизайн», дополнительное образование в сфере модного менеджмента и производственный опыт на фабрике. А вот Артем ради нашего бизнеса совершил неожиданный кульбит.
Он никогда не интересовался модой и был от нее далек настолько, насколько это возможно. По образованию — инженер по автоматизации процессов и производства. После окончания учебы 7 лет занимался обслуживанием компьютерной техники. Но после знакомства со мной все поменялось. Именно Артем увидел в создании марки одежды большие перспективы и колоссальные возможности.
Конечно, мы опасались работать вместе и задавались вопросом, не повлияет ли это на наши отношения? Но, несмотря на то что разногласия случаются, мы оказались отличной командой. Занудный мозг Артема прекрасно уравновешивает мои творческие порывы. Я занимаюсь разработкой новых моделей и запуском их в производство, работаю с поставщиками. Артем занимается логистикой, документооборотом, работой с магазинами.
История марки начиналась в 2016 году с двух небольших комнаток общей площадью 30 квадратных метров. ИП было уже открыто, и поскольку мы фактически занимались индивидуальным пошивом по заказам, то документов дополнительно не требовалось, только оплата единого налога. Ремонт был сделан своими силами с минимальными вложениями. Закуплены 2 швейные машинки, промышленный утюг с парогенератором, мебель (стол, стулья, стеллаж) и немного ткани. На старт ушло около 5600 долларов:
- Закупка оборудования и мебели: 1800 долларов
- Закупка сырья для первых образцов: 1000 долларов
- Зарплата портной и конструктору: 1500 долларов
- Аренда помещения: 800 долларов
- Ремонт: 500 долларов.
Через полгода одно помещение сменилось другим, уже на 90 квадратных метров, и добавились еще две швейные машинки. Так мы начали расти.
Сейчас мы создаем повседневную дизайнерскую одежду под маркой LSD Clothing. Концентрируемся на верхнем ассортименте: плащи, пальто, куртки из экокожи, парки. Название я придумала еще в университете, но только в 2016 году расшифровала как Lifestyle Simple Design.
Единственная сложность, которая была в самом начале — выжить. Было общее представление о том, как все должно выглядеть, но оно упиралось в деньги, которых не было. Мы ничего не знали о бизнесе, поэтому двигались вперед методом проб и ошибок. Было очень много вопросов. Где найти ткани? Что делать с документами? Где продавать? Как раскручиваться? Сплошная неизвестность. Ткани и фурнитуру покупали в розницу в магазинах Минска, первые заработанные деньги неразумно вкладывали в какие-то авантюры, которые не окупались.
А сотрудников я вообще боялась: выхватывала у них работу из рук, чтобы не перетрудились.
Артем в этом плане пожестче, с самого начала легче делегировал обязанности.
Пошли своим путем
Мы заходили на рынок с совершенно смешной для модного бизнеса суммой, которую одолжили у родственников. Потому не могли позволить себе большие полноценные коллекции: производить много единиц было опасно из-за того, что они могли не продаться.
Поэтому мы приняли решение точечно запускать продукты, предварительно проверяя на них спрос через соцсети. Делали пост в соцсетях (Instagram, ВК, Facebook), не указывая цены, и смотрели на количество комментариев. Комментарии оставляют самые заинтересованные. Те, кто преодолевает раздражение от необходимости писать коммент, а потом ждать ответа в Директ. Чтобы получить максимальный эффект и снизить градус негатива, мы очень быстро обрабатываем запросы. Обычно ответ люди получают в течение максимум 15 минут. В большинстве случаев за первые пару часов понятно, вызывает данная модель интерес или нет.
Да, мы несколько потеряли в грамотном создании имиджа бренда из-за такого подхода. Обычно фэшн-бренды изначально прописывают свои ценности, ЦА, коммуникационную политику с аудиторией и подытоживают это полноценными коллекциями. Мы пошли по другому пути, отказавшись от прописанного плана. Такая стратегия окупилось быстрым выходом на рентабельность, но сильно раздробила портрет нашего клиента и сделала грамотное построение имиджа невозможным.
Но в этом есть и сильные стороны. Поскольку мы не запускаем много моделей одежды одновременно, то тщательно разрабатываем каждый продукт. Долго тестируем образец. Нам важно, чтобы вещь доставляла удовольствие. Чтобы ее было просто сочетать, приятно носить, но чтобы при этом сохранялось ощущение именно дизайнерской одежды. У каждой единицы под нашей маркой есть свои удобные фишки. Такой дизайн-процесс, конечно, занимает очень много времени и сил, но это стоит того: таким образом мы обеспечиваем себе очевидное для клиентов конкурентное преимущество.
У нас нет четкого портрета клиента
Найти первых клиентов оказалось несложно. Мы начинали с фэшн-маркетов. Прекрасная популярная площадка, на которой в режиме реального времени можно получить обратную связь от клиентов. На первом маркете в Минске все было раскуплено буквально за несколько часов, мы раздали больше сотни визиток. За считаные часы наш Instagram ожил.
Поскольку наша стратегия — точечный выпуск продуктов, которые хоть и объединены одним стилем, но отличаются по назначению, какого-то собирательного портрета клиента нет. Парки, например, покупают молодые мамы. Они очень теплые, оснащены большим количеством фишек — для них продукт идеальный. Но эти же молодые мамы не покупают у нас косухи. Им просто незачем и некуда такое носить. Зато для активных модниц — как раз.
Такое расслоение ЦА оправдано изначальной стратегией, но сейчас это становится проблемой. Поэтому сейчас мы выстраиваем бренд и корректируем стратегию, чтобы прийти к целевому знаменателю.
Сейчас мы продвигаемся через соцсети. Для нас это самый эффективный формат. Делаем регулярный постинг по плану, пишем вовлекающие тексты, устраиваем розыгрыши и запускаем таргетированную рекламу в Instagram. Другие соцсети конкретно для нас работают хуже, поэтому и усилий к ним прилагаем меньше. В ближайшее время будем пробовать новые источники пиара.
Очень сильно в продвижении помог грант, который мы выиграли в 2017 году. Одна компания давала женщинам, работающим в разных сферах, 5500 белорусских рублей (около 3000 долларов), чтобы они могли реализовать свои проекты. На полученные деньги мы создали коллекцию для женщин разных возрастов и организовали показ в Минске. Компания обеспечила нашему проекту серьезное пресс-освещение. Именно после этого нас стали узнавать. Мы воспользовались этим как трамплином и значительно увеличили продажи.
Хотим, чтобы марка стала символом женского комьюнити
Мы начинали втроем: я, Артем и портная. Сейчас нас 11 человек (портные экспериментального цеха, конструкторы, контент-менеджер, бренд-менеджер, менеджер по продажам) и еще есть сторонние производства, на которых мы размещаем заказы.
В плюс мы вышли примерно через шесть месяцев после старта. И с тех пор наша семья зарабатывает на жизнь только этим. Примерно каждые полгода у нас возникает выбор: потратить заработанное на себя или вложить в бизнес. Пока побеждает желание работать. А отдохнуть когда-нибудь успеем, надеюсь.
Сейчас наша одежда продается в Минске, Москве, Смоленске. Из других городов на нас выходили сами. Наш бренд стал «Открытием года» на первой Национальной модной премии Belarus National Fashion Award в конце 2017 года. А знаковая косуха появилась в программе «Модный приговор» на Первом канале в прошлом году.
Наш бизнес как никакой другой подлежит масштабированию. И мы собираемся использовать эту возможность по максимуму. Первый шаг на пути к цели — проведение сольного показа на 1500 человек в рамках Brands Fashion Show в апреле. Сейчас все силы направлены на то, чтобы максимально использовать эту PR-возможность.
Мы очень хотим, чтобы наша марка была символом женского комьюнити, объединявшего бы осознанных женщин, которые с уважением относятся к себе, другим, окружающей среде. Сейчас у нас достаточная аудитория для того, чтобы почувствовать, что ты ответственен за то, какие ценности транслируешь. И мы работаем над тем, каким образом эффективнее доносить правильный месседж до нашей аудитории.
Материал взят с https://probusiness.io/
